​ 专业 源于每一次案例学习

2017/06/16


森林之星李章文案例分享

——我把文化卖给了顾客

 

 

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最近,我和公司的员工一起,将《怀素狂草》卖给了一位顾客,我的老同学胡忠良。

他在了解了《怀素狂草》原型之后,表示很感兴趣,就是觉得价格比较贵。我与他

解释:榆木的年轮与怀素的草体书法非常相近,这在美学上叫做“文本”。从原材

料的来源的角度来讲,它有“文本稀缺”与“选材成本”两个方面的因素。

森林之星是一个全产业链的企业,从原木做起,自己开裁,掌握了特殊的开裁技巧,

在市场上根本找不到这样的木纹板材。

文化地板是作品性产品,它的生产是由有着特殊技巧的人做出来的,不是单纯的工

业流水线上的产品,就像小说一样,有作者。制作《怀素狂草》,光有文本稀缺的

材质还不够,要将榆木纹理与怀素书法笔迹相糅合,我们是请湖州书法协会里的书

法家来做的,他一边做,一边要寻找木纹理与书法的相似之处,所以是一种艺术创

作,作品性产品的特点就是唯一,这也金贵之处。

 

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老同学接受了我的看法,但是并没有做出决定购买的表示。我说到了《怀素狂草》

的案例,家居装修出来的效果,是彰显财富,还彰显文化,是完全不同的。它能大

大地提升你们的家的文化氛围。像你这样工程师出身的人,不需要通过彰显财富来

表明你有钱,你的大房子和大花园已经表明了这一点,但是家里有人文的东西来补

充说明你的爱好与知识结构,则是必要的。

《怀素狂草》还具有哲学意义,时间在空间中是分裂的,但木材有年轮,年轮就是

时间。你拿一块木材在手里,你能看到四十几年前这棵树生长的痕迹,哪一年风调

雨顺,年轮就会长得宽一点,哪一年干旱缺水,年轮就会长得狭窄一点。   

           

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我从老同学的反应中,我看到了他们的认知在心智层面上明显的留有空白,我提出来

这款地板还可以用于对人的感性教育,以及提供人的深度体验。

感性教育是教育促进人的感性能力的发展,例如感知、想象、情感、直觉、乃至无意

识,其中的一种方法,就是让人的感官与事物的原始状态直接接触,进行深度体验,

这需要对象,《怀素狂草》就是这样的对象物。

当代科学研究证明,一个以创新引领发展的时代,青年的创造力与他们所受到的感知、

想象、情感、自觉等感性教育,特别是儿童时代受到的这类感性教育与深度体验是有

着极为密切的联系。听到这里,我的老同学已经决定购买,并觉得我说得十分有道理。

 

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怎么讲故事更加吸引人?通过观点(Point),理由(Reason),例子(Example),观点

(Point)来剖析。上文销售案例中我提出观点,说明理由,举出实例,确立观点,阐

述了文化地板的文本稀缺性、文本叙事性、个体个性,并得到了顾客的认可,达成

交易。

 

我们每一次记录案例,将理论消化、理解形成技能,案例无论成败,都值得我们学

习与谨记,这便是森林之星的案例文化。我们的专业,源于每一次案例学习。

 

 

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